Una multinazionale francese, leader nella componentistica e nei servizi correlati al mondo automotive, ha recentemente ridefinito la propria organizzazione retail, in linea con un nuovo modello di Leadership, orientato a costruire una reale centralità del cliente, grazie ad una maggiore responsabilizzazione ed autonomia del gestore di punto vendita.
La sfida
La sfida è stata quella di identificare un percorso che potesse fornire al manager di punto vendita, spesso con un background più tecnico che gestionale, consapevolezza della necessità di un cambio di approccio e al tempo stesso degli strumenti operativi per agire nel proprio contesto.
La diffusione territoriale, molto capillare, e la scarsa consuetudine ad attività di carattere formativo e di sviluppo hanno reso, poi, la fase di ingaggio e di comunicazione del progetto particolarmente importante. Per l’azienda, infatti, era importante che i responsabili di punto vendita si sentissero motivati alla partecipazione attiva.
La soluzione
Il progetto si è articolato in diversi momenti, per garantire una continuità di percorso, indipendentemente dall’attività di aula, propriamente detta.
La fase preliminare è stata quella di creare un logo dell’iniziativa, coerente con la comunicazione aziendale, oltre che una Mapp® ad hoc a supporto delle attività.
Lo step successivo del processo è stato quello di un affiancamento sul campo a campione (Store visit) che ha consentito di trascorrere del tempo all’interno della realtà del punto vendita e coglierne peculiarità, ritmi e criticità. L’affiancamento ha presupposto una fase di osservazione, attraverso una griglia condivisa e una serie di interviste semistrutturate alle diverse tipologie di risorse presenti (tecnici, commerciali, amministrativi..).
Il materiale raccolto è stato utilizzato come base per i casi operativi e le attività esercitative in aula.
È seguito poi l’invio di un self assessment a tutti i partecipanti, in modo che potessero iniziare a riflettere sulle proprie aree di miglioramento e nel contempo indicare quelli che erano i propri interessi rispetto al rafforzamento delle competenze manageriali.
Il self assessment ha avuto anche la funzione di stimolare interesse e coinvolgimento e creare aspettativa sia per il confronto dei risultati che per la possibilità di confrontarsi sulle diverse aree di miglioramento.
La sessione di aula, terzo step, è stata caratterizzata da una grande interattività, favorita dall’utilizzo dello strumento Mapp® e di una serie di materiali prodotti ad hoc, per consentire ai partecipanti di lavorare concretamente su problematiche reali e poi definire dei comportamenti vincenti, riconducibili al modello di Leadership aziendale.
Come momento finale, a distanza di 3 mesi, è stata organizzata una sessione virtuale per discutere dei risultati ottenuti, degli ostacoli superati e dei paradigmi ancora difficili da superare.
Un self assessment conclusivo ha fornito ai partecipanti un indicatore concreto dei propri cambiamenti.
Il risultato
Il progetto è stato molto sfidante e coinvolgente ed ha avuto un grande impatto nel poter effettivamente ottenere il coinvolgimento di figure professionali cui non frequentemente si rivolgono progetti di formazione sulla leadership e sulla managerialità. I partecipanti hanno portato con grande trasparenza e desiderio di migliorare i propri casi ed hanno costruito piani di azione per il proprio punto vendita per trasferire i contenuti appresi ai propri collaboratori.
Il livello complessivo di motivazione è aumentato ed è migliorata decisamente la fiducia nell’azienda e nelle figure di “sede” che nel mondo retail spesso sono vissute come poco attente alle reali problematiche quotidiane.
È stato apprezzato sia il pragmatismo che l’approccio dell’intero progetto che ha visto le risorse partecipare attivamente fin dalle prime battute.
Formazione di individui e team Sales
