Un primario operatore nazionale attivo nel mercato Food & Beverage ha avviato un progetto finalizzato a supportare una significativa riorganizzazione della propria rete commerciale.
L'intervento ha accompagnato l'integrazione di modelli di vendita differenti, favorendo un approccio più consulenziale verso il cliente e rafforzando le competenze manageriali delle figure di coordinamento presenti sul territorio.
In breve
- Settore:
- Food & Beverage.
- Esigenza:
- supportare la riorganizzazione della rete vendita e l'evoluzione dei ruoli commerciali.
- Intervento:
- assessment, affiancamenti sul campo e sviluppo delle competenze commerciali e manageriali.
- Persone coinvolte:
- agenti di vendita e figure di coordinamento commerciale.
- Ambito:
- sales effectiveness e sviluppo manageriale.
- Focus:
- vendita consulenziale, leadership commerciale, gestione della rete vendita.
La sfida
Un importante operatore del mercato Food & Beverage si preparava ad affrontare una significativa riorganizzazione commerciale finalizzata ad aumentare la presenza sul mercato e a valorizzare il potenziale della propria rete vendita.
L'intervento prevedeva l'integrazione di due reti vendita caratterizzate da approcci differenti: da un lato una forza vendita tradizionalmente orientata alla gestione del territorio e alla raccolta ordini, dall'altro una rete maggiormente focalizzata sulla relazione commerciale e sulla negoziazione con il cliente.
Per sostenere il cambiamento era necessario accompagnare l'evoluzione dei ruoli commerciali e manageriali, favorendo una maggiore omogeneità negli approcci di vendita e rafforzando le competenze richieste dal nuovo modello organizzativo.
Gli obiettivi del progetto
Il progetto è stato sviluppato con l'obiettivo di:
- avere un quadro chiaro della situazione delle due reti di vendita e individuare punti di forza e aree di miglioramento delle persone coinvolte;
- supportare l'integrazione delle reti commerciali;
- sviluppare un approccio di vendita più consulenziale e proattivo;
- rafforzare le competenze manageriali dei responsabili territoriali;
- favorire la diffusione di pratiche commerciali efficaci all'interno dell'organizzazione.
L'intervento
Il percorso è stato avviato attraverso una fase di assessment delle competenze commerciali e manageriali.
Agli agenti è stato somministrato lo strumento SPI, mentre capi area e capi distretto hanno partecipato alla valutazione tramite il Fifteen Factor Questionnaire. I risultati hanno consentito di costruire una fotografia dettagliata delle caratteristiche professionali della popolazione coinvolta e di individuare le priorità di sviluppo.
L'analisi è stata completata da affiancamenti sul campo con agenti e capi area e da momenti di confronto dedicati ai capi distretto. Questa fase ha permesso di osservare direttamente comportamenti, modalità di relazione con il cliente e approcci alla gestione commerciale.
Sulla base delle evidenze raccolte sono stati progettati percorsi formativi differenziati per ruolo e livello di responsabilità, finalizzati a sviluppare competenze commerciali, capacità di negoziazione e strumenti di gestione delle persone.
Al termine della formazione è stato realizzato un secondo ciclo di affiancamenti sul campo per consolidare gli apprendimenti e supportarne il trasferimento nelle attività quotidiane.
I risultati
L'intervento ha contribuito a rendere più omogeneo lo stile di vendita all'interno della rete commerciale, favorendo la diffusione di pratiche efficaci e una maggiore coerenza nell'approccio al cliente.
Il confronto tra professionisti provenienti da esperienze differenti ha favorito processi di apprendimento reciproco e benchmark interno, accelerando la condivisione delle migliori pratiche commerciali.
L'organizzazione ha inoltre registrato una crescita dei risultati di vendita, accompagnata da una maggiore capacità della rete commerciale di interpretare il nuovo modello organizzativo e le esigenze del mercato.
Cosa può essere utile ad altre organizzazioni
Nei momenti di riorganizzazione commerciale, il successo del cambiamento dipende non solo dalla revisione delle strutture, ma anche dalla capacità delle persone di adottare nuovi comportamenti e nuove modalità di lavoro. Integrare assessment, osservazione sul campo, formazione e accompagnamento operativo può aiutare le organizzazioni a sviluppare competenze coerenti con il nuovo modello di business e a favorire una maggiore efficacia della rete vendita.
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