Saper negoziare per aumentare la propria capacità di influenza all’interno dei network di riferimento.

Si chiama Sales NegotiActor® il workshop di VisionMind pensato per migliorare la propria competenza ed efficacia nella gestione dei rapporti professionali: manageriali, commerciali, relazionali.

Sales NegotiActor® utilizza l’innovativa ed esclusiva metodologia Mapp® e aiuta le persone a individuare gli obiettivi chiave della negoziazione, a superare gli ostacoli e a raggiungere gli obiettivi.

avatar di Roberto Monti, Sales Manager e Partner VisionMind

di Roberto Monti, Sales Manager e Partner VisionMind

L'intervista a Alessandra Sama è stata pubblicata dal trimestrale AIDP Direzione del Personale nel numero di Dicembre 2019 (a pag. 24). La Redazione di DdP ci ha gentilmente concesso la riproduzione.

L’articolo
[111 kb] Scarica PDF

Passiamo gran parte del nostro tempo a negoziare: con i nostri partner, con i figli, con i capi, i colleghi, i collaboratori. Con i clienti e i fornitori. Insomma con molte persone che fanno parte dei nostri diversi network di riferimento.

Certo ogni interlocutore e situazione sono diversi, così come sono diversi gli obiettivi e il peso specifico delle negoziazioni che ci vedono protagonisti.

Nondimeno esistono delle regole e degli strumenti che – se seguiti, appresi e utilizzati - ci rendono dei negoziatori più efficaci, delle persone capaci di trarre in ogni circostanza il meglio per sé e per i nostri interlocutori, raggiungendo obiettivi a volte insperati, e spesso superiori alle nostre e altrui attese. Non è solo una questione di atteggiamento e di capacità comunicative: si tratta anche dell’abilità di coinvolgere gli altri, di condurre il dialogo con autorevolezza e rispetto, di condividere obiettivi di valore aggiunto reciproco e della capacità di raggiungere quegli obiettivi con piena soddisfazione di tutte le parti.

Certamente non è facile, e altrettanto certamente non sempre siamo in grado di riuscirci.

Colpa nostra? Colpa degli altri? Colpa delle circostanze? Un insieme di tutto questo?

Di qualunque circostanza si tratti, abbiamo la possibilità di diventare negoziatori migliori e più efficaci, investendo su noi stessi.

Medtronic, global company leader nelle tecnologie mediche con un fatturato mondiale pari a oltre 30 miliardi di dollari, presente in Italia con otto sedi e oltre 2.000 dipendenti, ritiene le capacità negoziali fondamentali per lo sviluppo del business e per la crescita del livello professionale delle proprie persone e dell’efficacia complessiva all’interno della propria organizzazione.

Ne parliamo con Alessandra Sama, Head of HR di Medtronic in Italia.

Cosa rende speciale Medtronic? Quali sono i tratti culturali che ne fanno un’organizzazione eccellente al suo interno e leader sui mercati di riferimento?

Medtronic è un’azienda leader nelle tecnologie mediche, nei servizi e nelle soluzioni che migliorano la salute e la vita di milioni di persone nel mondo. Le nostre tecnologie costituiscono un riferimento consolidato per innovazione e qualità in circa 70 aree terapeutiche.
Siamo oggi gli unici sul mercato a poter proporre un portafoglio prodotti così ampio e completo, in grado di offrire percorsi integrati per le più importanti patologie croniche, tant’è che ogni secondo due pazienti traggono beneficio da una tecnologia di Medtronic.
Medtronic inoltre è sempre stata molto attenta agli aspetti culturali e valoriali, tant’è che siamo guidati dalla Missione che il fondatore ha elaborato nel 1960 e che ancora oggi ci ispira: “Contribuire al benessere umano applicando l’ingegneria biomedica alla ricerca, alla progettazione, alla realizzazione e alla distribuzione di strumenti o dispositivi in grado di alleviare il dolore, ridare la salute e prolungare la vita”. Ed è proprio questa ultima parte che rende le persone orgogliose di far parte di Medtronic e gratificate per ciò che fanno ogni giorno.

A partire dalla Mission, Medtronic ha elaborato una cultura basata sulle Leadership Expectations (SHAPE-ENGAGE-INNOVATE-ACHIEVE) che vengono richiamate in ogni processo aziendale. Medtronic Italia ha poi voluto elaborare qualcosa di ancora più specifico e coerente con la strategia e l’organizzazione aziendale del Paese, e ha elaborato quattro Tratti Identitari (SENTIRSI COMUNITÀ, ESSERE CAPITANO, GENERARE SISTEMA e MOSTRARE CORAGGIO) che sono funzionali al raggiungimento degli obiettivi strategici di business. Cerchiamo di comunicarli e “viverli” quotidianamente perché siamo convinti che siano una componente fondamentale del nostro successo.

Interessante il modo in cui declinate i vostri valori aziendali, bilanciando in maniera intelligente la dimensione individuale con quella collettiva. Le dinamiche relazionali sono spesso il frutto delle capacità negoziali delle persone all’interno dell’organizzazione. Come giudica lo stato dell’arte, e cosa state facendo per migliorare il livello complessivo?

Partendo dal presupposto che si negozia da quando si nasce, la negoziazione è una componente imprescindibile della relazione umana di cui non possiamo fare a meno e che dobbiamo costantemente allenare e perfezionare. Al nostro interno, tale competenza è fondamentale perché lavoriamo in una multinazionale organizzata a “matrice” dove gli interlocutori sono molteplici e spesso dislocati in varie parti del mondo e dove, per prendere una decisione, occorre portare a bordo diversi stakeholders, spesso con diverse esigenze e necessità. L’attenzione quindi ad aiutare le nostre persone a sviluppare tale capacità è aumentata nel tempo e stiamo investendo oggi molte risorse, anche economiche, su programmi di negotiation, influencing, presentation skill e public speaking, e ciò lo facciamo sia in italiano che in inglese.

Il momento organizzativo che state vivendo, e la vostra struttura, quanto e come incidono sulle persone e i loro comportamenti?

Il nostro contesto interno è diventato molto più complesso di quanto non fosse solo dieci anni fa. Siamo un’organizzazione presente in più di 150 paesi con oltre 90.000 dipendenti nel mondo e siamo alla continua ricerca del giusto assetto per meglio rispondere alle crescenti esigenze dei pazienti e dei clienti e per continuare ad essere un’azienda di successo nel mercato.
Guardiamo quindi costantemente a come migliorare i processi interni, a come essere più efficaci ed efficienti, a come fare meglio ciò che facciamo. Ciò richiede un cambiamento di approccio mentale e comportamentale da parte delle nostre persone cui chiediamo di essere aperte alla trasformazione ed evoluzione, di contribuirvi, di attivarsi in prima persona per realizzare un miglioramento continuo, e di essere in grado di gestire un mondo che è sempre più ambiguo, dove non si possono avere sempre certezze, e dove bisogna osare di più. In questo ci guidano i nostri Tratti Identitari. Non è certo semplice ma ce la stiamo mettendo tutta.

Alessandra Sama, Head of HR di Medtronic in ItaliaAlessandra Sama, Head of HR di Medtronic in Italia.
Arriva in Medtronic Italia, multinazionale che opera nel settore bio-medicale, come HR Director nell’agosto 2010.
L’azienda fattura circa 900M$ e conta più di 850 persone fra Milano, Roma e Rolo (RE). Già HR Director Sud Europa in KCI Inc., sempre nel settore biomedicale, e prima ancora Senior Development Manager, South Europe Middle East & Africa HR Manager e HR Business Partner in Vodafone. La sua carriera inizia nel 1996 in Albacom, (telecomunicazioni), dove è stata Recruiting Manager e HR Specialist.
Laureata in Scienze Politiche presso la LUISS di Roma, ha un Master in Human Resources Management e Relazioni Industriali Comparate.

Medtronic è presente in diversi mercati con prodotti e servizi all’avanguardia. Quanto e come sono cambiati i vostri interlocutori di riferimento?

Sono molto cambiati. Prima l’interlocutore principale era il medico specialista, oggi dobbiamo relazionarci anche con l’amministrazione, gli acquisti, la farmacia e i provveditori delle strutture ospedaliere che sono diventati decisori importanti e usano parametri diversi nel prendere decisioni. Nel contesto socio-economico attuale la sostenibilità delle cure rappresenta un tema cruciale, con una popolazione che invecchia e con il peso crescente delle patologie croniche.
Medtronic si propone sul mercato come fornitore di servizi e di progettualità ad alto valore aggiunto, e nel fare questo deve coinvolgere sempre più interlocutori come le Regioni, le istituzioni pubbliche, le associazioni, ma anche altri partner e aziende che possono lavorare con noi per offrire innovazione e sostenibilità. Ciò richiede un cambio di approccio, sia mentale che relazionale e la capacità di “giocare” su diversi contesti.

In funzione di questi cambiamenti, in quale modo si sono dovute evolvere le capacità negoziali delle vostre reti di vendita?

Il venditore deve sapersi relazionare anche con questi nuovi interlocutori, saper “parlare la loro lingua” e mettere in campo competenze negoziali diverse. Il loro ruolo sta evolvendo fortemente perché se prima si vendeva il “prodotto” oggi si devono saper vendere anche “soluzioni” e “servizi” che sono diventati gli elementi distintivi della nostra offerta commerciale. Il livello di interlocuzione si è quindi innalzato e di conseguenza anche le capacità negoziali, che devono poter spaziare su diversi ambiti e su diversi livelli di relazione.

Un doppio sforzo culturale, quindi, che coinvolge sia le reti commerciali che le logiche decisionali dei mercati. Come state favorendo queste evoluzioni e il raggiungimento di un punto di incontro e di sintesi? Quali sono i contenuti e gli interlocutori da privilegiare?

Stiamo lavorando su diverse progettualità con diversi stakeholder con l’obiettivo di posizionarci come l’Azienda che, oltre a prodotti di comprovata efficacia e sicurezza, contribuisce alla trasformazione verso una sanità basata sul valore. Lo provano i diversi contratti che abbiamo siglato in ambito Value Based Health Care, nuovo modello di business in cui Medtronic condivide con il centro il rischio che la terapia proposta possa non produrre i risultati attesi. Oppure i contratti che comprendono servizi e prodotti in ambito Disease State Management dove mapperemo, efficienteremo e standardizzeremo il percorso del paziente. Oppure i contratti che stiamo siglando con alcuni grandi clienti strategici cui offriamo una proposta di valore composta da prodotti cross business, servizi, soluzioni integrate a valore aggiunto a cui si può aggiungere consulenza e innovazione digitale.
Insomma, Medtronic intende posizionarsi nel mercato come azienda “innovativa” proponendo nuovi modelli di business che superino la logica del prodotto.

Con riferimento ai cambiamenti interni, così come a quelli che avvengono sui mercati di riferimento, e alle conseguenti necessità di crescita e di sviluppo delle persone, quale sensibilità e consapevolezza sta incontrando all’interno della sua organizzazione? E all’esterno?

Il livello di consapevolezza è alto al vertice dell’organizzazione e stiamo lavorando per favorire la stessa consapevolezza al resto dell’organizzazione. Un impegno forte e importante sia in termini comunicativi che di formazione e sviluppo, partendo in primis dai middle manager per poi arrivare a tutti.

Abbiamo dato vita l’anno scorso ad un progetto per tutti i responsabili di risorse chiamato Medtronic4ME finalizzato proprio a riformulare il profilo del Manager a fronte del nuovo contesto interno ed esterno, accompagnandolo nel percorso di sviluppo di alcune capacità e comportamenti considerati critici per raggiungere i nostri obiettivi di business.

Un’altra iniziativa è MAKE (Medtronic Master Advanced Knowledge Experience), un programma didattico unico nel suo genere che si prefigge di sviluppare e formare talenti interni in leader di domani, perché possano essere in grado di affrontare e guidare i principali mutamenti che caratterizzeranno il Sistema Sanitario in Italia e supportare la nostra Roadmap Strategica. Il Master si inserisce nel più ampio quadro di Medtronic Campus che è l’hub che governa e coordina, in modo strutturato e coerente con la Mission, tutte le attività formative e di sviluppo dedicate ai nostri dipendenti per crescere professionalmente e determinare il successo aziendale. Gli ambiti di approfondimento sono otto e spaziano dall’economia sanitaria, al market access e a come creare valore in questo contesto; al marketing per superare la logica di vendita di prodotto per una strategia basata su servizi, soluzioni e sul valore; al procurement sanitario e su come acquistare valore; alla contrattualistica sul valore; ai data analytics e al loro utilizzo in sanità; alla digital transformation e alla gestione delle relazioni con gli stakeholders; alla customer centricity. La faculty è composta da docenti e testimonial sia interni che esterni a Medtronic, anche internazionali. Il percorso dura dieci mesi durante i quali sono previsti giornate d’aula, approfondimenti anche in modalità e-learning, momenti di studio individuale, uno study trip all’estero e un hackathon finale.
Le sessioni d’aula si tengono nello spazio interno presso la nostra sede centrale, denominato X Value Lab, un luogo progettato in modo accattivante per favorire la co-generazione di idee e che utilizziamo per tutte le nostre attività formative anche verso i nostri interlocutori medico-sanitari.

Un’ultima domanda, in funzione della sua esperienza, come si dovranno evolvere le capacità negoziali delle vostre persone in futuro, e su quali contenuti lei si aspetta si dovrà porre un focus specifico?

Credo che la negoziazione sia una delle soft skill che nessuna intelligenza artificiale potrà sostituire nel futuro. Secondo il World Business Forum, negoziazione e comunicazione si attestano tra le dieci competenze più strategiche del futuro. Penso che tale capacità sarà sempre più fondamentale per gestire adeguatamente situazioni relazionali sempre più complesse, diversificate e sofisticate.
Credo che dovremmo porre un’attenzione particolare sull’aspetto emotivo della negoziazione.
Sono infatti convinta che l’efficacia della negoziazione si regga proprio sulla capacità di gestire le pressioni emotive cui si può essere esposti, sul come si presti attenzione a ciò che sta succedendo, sul capire come evolvono le dinamiche di relazione, sul come gli altri ci percepiscono, sul come si riesca ad agire la nostra flessibilità comportamentale. Su questo punto metteremo in campo tante nuove iniziative.

Workshop di riferimento Sales NegotiActor®