Le società statunitensi spendono annualmente più di 70 miliardi di dollari in formazione e una media di 1459 dollari per commerciale (circa il 20% in più di quanto si investe sui lavoratori di altre funzioni).
Ma quando si tratta di verificare le conoscenze e capacità trasmesse, il ROI della formazione commerciale è altamente deludente: alcuni studi dimostrano che i partecipanti dei corsi commerciali dimenticano più dell’80% delle informazioni trasmesse nell’arco dei 90 giorni successivi al corso.
Per quanto questi numeri siano allarmanti, bisogna anche considerare come si svolge di solito la formazione commerciale negli Stati Uniti. I corsi di on-boarding, ad esempio sono spesso delle sessioni una-tantum durante le quali ci si aspetta che i commerciali assorbano un gran numero di informazioni in un tempo limitato. In seguito la formazione è spesso rappresentata solo dalla presentazione dei nuovi prodotti, oltre che dalle riunioni annuali per comunicare risultati e obiettivi, con un bello speech motivazionale tenuto da un famoso oratore. Invece raramente ai commerciali viene data la possibilità di accedere al coaching o a serie sessioni di valutazione delle performance, nelle quali si parli di sviluppo professionale e non solo di retribuzioni.
Per migliorare la retention e l’efficacia, le società dovrebbero offrire ai commerciali formazione a richiesta, quando è veramente necessaria, fornire loro materiale aggiuntivo che vada a rinforzare i concetti già trasmessi dalla formazione e dare la possibilità di esercitare effettivamente le loro competenze. Un suggerimento per portare avanti questi obiettivi è quello di utilizzare la tecnologia: video e app che i commerciali possano fruire dai loro apparecchi mobile prima, durante e dopo le iniziative di formazione.
L’articolo prosegue con alcuni suggerimenti e esempi reali su come sia possibile integrare la tecnologia nelle varie fasi della formazione.
Prima
In aggiunta alle sessioni di “benvenuto” per i nuovi assunti, la società Salesforce Commerce Cloud usa una piattaforma mobile per consentire ai commerciali l’accesso a contenuti rilevanti, posizionamento prodotti e sistema di messaggistica. I video consentono un’immersione nel messaggio aziendale e la trasmissione di alcune case histories di clienti.
Durante
La tecnologia è un aiuto per integrare la formazione nel momento del bisogno. Ad esempio Pacific Life Insurance Company (vendita di assicurazioni, fondi pensioni e fondi comuni di investimento a consulenti finanziari) usa il video coaching. Il venditore registra i suoi discorsi di presentazione e li condivide poi con il Regional Sales Manager, che gli dà un feedback a distanza. Inoltre ogni venditore deve preparare una presentazione per un particolare prodotto di investimento attraverso un video di cinque minuti. I Regional Sales Manager selezionano poi i video migliori e li usano come esempi di presentazioni coinvolgenti. Questo approccio aiuta i venditori a migliorare le loro presentazioni, consolidare le competenze e creare coerenza.
Dopo
È condiviso da tutti che un buon feedback sia la base del processo di crescita professionale dei commerciali e non solo. La tecnologia può essere d’aiuto ai manager commerciali per gestire forze di vendita geograficamente disperse. Pacific Life è un ottimo esempio di utilizzo di video coaching per gestire venditori a distanza.
Gli autori concludono affermando che la vendita non si può comunque ridurre ad un video di due minuti su YouTube o a un video su TED, e che i manager che rifuggono dall’affiancare i loro venditori o dal tenere colloqui di valutazione delle performance continueranno a essere inefficaci, nonostante l’aiuto offerto dalla tecnologia.
Articolo originale Your Sales Training Is Probably Lackluster. Here’s How to Fix It Harvard Business Review, 12 giugno 2017
